Контекст был жёсткий. Рынок перегрет, внимание покупателя дорогое, решения принимаются долго, цикл сделки растягивается на 3–6 месяцев. Просто наращивать объём трафика смысла не было: можно легко «нагенерить лидов», но это не даёт визитов. Мне нужно было выстроить digital-воронку так, чтобы реклама приводила людей, у которых уже закрыты базовые бытовые вопросы по объекту, и которых проще довести до визита.

Изначально коммуникация строилась на абстрактных преимуществах и типовом визуале. На рынке у всех были одинаковые имиджи и анимации с рендерами. Покупатель видел красивый фасад, но не понимал, как будет заезжать в час-пик, какого размера двор, как ребёнок пойдёт до школы или где вечером поставить машину. Параллельно на результат влияли факторы, на которые я напрямую не мог влиять: скорость и качество работы менеджеров, нехватка сильных продавцов, разный уровень обработки звонков по проектам. Поэтому я сфокусировался на том, что контролирую: трафик, креативы, сегментацию, связку рекламы с CRM и понятную метрику для оценки моей части работы.

Я сместил акцент в digital-коммуникации с рендеров на короткие вертикальные видео непосредственно с объектов. В Reels и креативах показывал двор, подъезды, вид из окон, маршрут до школы и магазина, вечернюю парковку. В кадре были не абстрактные герои, а реальные сценарии использования: семья на детской площадке, инвестор, обсуждающий доходность, человек, который стоит внутри квартиры и разбирает планировку. Статичные имиджи и планировки оставались в связках, но уже как дополнительный материал для тех, кто любит схемы и чертежи, а не как основа digital-рекламы.

Воронка со стороны digital выглядела так: человек видит оффер в Meta или объявление в Google, попадает на вертикальное видео с объекта, оставляет заявку через форму, которая сразу падает в CRM. Я настраивал кампании и атрибуцию так, чтобы можно было считать не только количество лидов, но и цену подтверждённой встречи. Внутри дня по каждой заявке требовался созвон со стороны отдела продаж — это уже зона ответственности клиента, но я учитывал этот процесс в логике воронки и в отчётности.

Раз в неделю я разбирал с командой фактические звонки и заявки. Если люди массово спрашивали про парковку, мы доснимали парковку и усиливали этот аргумент в креативах. Если интересовали подъезды вечером, снимали площадки в 17: 30 и 20: 30 и заводили эти ролики в связки. В поиске Google Ads я усиливал кластеры запросов по новостройкам, рассрочке и ипотеке, чтобы собирать намеренный спрос, а в Meta отрабатывал интересы и сегменты по возрасту, семейному статусу и финмодели покупки.

От массовых интеграций у блогеров-миллионников мы отказались. Их аудитория моложе и редко находится в реальном процессе покупки недвижимости. Вместо этого я настраивал кампании под точечные коллаборации с нишевыми авторами 30+, которые пишут про инвестиции, семейные финансы и ремонт. Под каждый проект я собирал отдельные сегменты и отдельные креативные серии, чтобы не смешивать мотивацию арендатора, инвестора и покупателя квартиры.

Организационные риски, связанные с обработкой заявок, мы закрывали совместно с отделом продаж: договаривались о стандартах скорости реакции, дорабатывали скрипты, синхронизировали формулировки офферов с тем, что человек видел в рекламе.

Для ЖК «Qoyliq» в объявлениях отработала дешивизна жилья - от 25 000 $ за квартиру. Это привлекало достаточно широкую аудиторию, чтобы обеспечить нужный объём обращений.

Для Yakkasaroy City Mall я собрал серии коротких видео с локации, которые подчёркивали формат «всё рядом»: торговый центр в составе комплекса и закрытый двор. На стороне трафика это дало рост доли заявок от людей, которые в разговоре с менеджером сразу говорили о готовности приехать в офис продаж.

Для Qo‘yliq Katta Bozori я выстраивал кампании по типам блоков — строительный, продуктовый и другие. Масштаб проекта в цифрах — более 50 га, более 600 000 м² и около 7 000 магазинов — использовал в креативах как ключевой аргумент для арендаторов и инвесторов.

Чувствительные метрики и ROMI остаются под NDA, но по итогам периода можно зафиксировать главное: digital-связки в Meta и Google Ads начали предсказуемо приводить визиты, а не просто лиды ради отчёта.

Для digital-воронки в недвижимости имеет смысл считать эффективность не по цене лида, а по стоимости контакта, который дошёл до офиса продаж. Живые короткие видео с территории ЖК закрывают бытовые вопросы заранее и повышают вероятность визита: человек ещё до звонка понимает, как он заедет в час-пик, где припаркуется вечером, какой вид у него будет из окна и как ребёнок доберётся до школы.

Креативы и аргументы нужно разделять по объектам и ролям: одно сообщение для арендатора, другое для инвестора, третье для покупателя квартиры. В объявлениях важно сразу включать фильтры по условиям — минимальная цена и формат оплаты — это снижает поток нецелевых заявок и экономит ресурс отдела продаж. Еженедельные разборы звонков дают готовое ТЗ для досъёмок и обновления связок: я переводил самые частые вопросы в новые ролики и офферы.

Отдельно отмечу, что красивых рендеров и массовых интеграций у блогеров недостаточно, чтобы сдвинуть визиты. Рендеры могут остаться справочным материалом, широкие аудитории дозревают медленно. В такой модели ключевой фактор успеха digital-воронки — дисциплина обработки заявок на стороне продаж плюс прозрачная атрибуция встреч в CRM. Как только скорость ответа падала или скрипты задерживались, эффективность кампаний проседала, даже если трафик был настроен корректно. Повторяемая схема моей работы в таких проектах выглядит так: я считаю цену встречи как основную метрику, опираюсь на видео с реальных объектов, фильтрую аудиторию условиями в оффере, разделяю связки под каждый проект и каждую роль клиента и раз в неделю дорабатываю digital-воронку вместе с продажами на основе реальных звонков и данных из CRM.