Стоматология и Яндекс Директ: почему нет лидов с первого клика и что делать
Сегментация, посадка, минус-слова, чистка РСЯ и ретаргетинг: что реально влияет на окупаемость рекламы
Контекст
В стоматологии почти никогда не бывает лидов с первого клика.
Причина простая: человек выбирает не услугу, а того, кому доверить здоровье. Даже при целевом запросе он читает, сравнивает, проверяет врача, условия и отзывы. Первое касание часто не приводит к продаже. Если вы не работаете с повторными касаниями, реклама становится невыгодной.
Главная мысль: в стоматологии не надо ждать, что клик сразу превратится в лид/запись. Нужна схема: вы прогреваете аудиторию и доводите до записи ретаргетингом.
Причина простая: человек выбирает не услугу, а того, кому доверить здоровье. Даже при целевом запросе он читает, сравнивает, проверяет врача, условия и отзывы. Первое касание часто не приводит к продаже. Если вы не работаете с повторными касаниями, реклама становится невыгодной.
Главная мысль: в стоматологии не надо ждать, что клик сразу превратится в лид/запись. Нужна схема: вы прогреваете аудиторию и доводите до записи ретаргетингом.
Читайте также: Как перевести трафик в первичные консультации для сети медицинских клиник. → Читать кейс
Частая ошибка при старте: нет четкой сегментации
Не надо показывать рекламу всем подряд. В итоге ее видят школьники, студенты и люди, которым не нужна услуга или которые к вам не поедут.
Возраст и пол
Начните с базового: отключайте до 18 лет. Для стоматологии/имплантации это не ваша аудитория, там целевые пациенты старше.
По полу часто работает простая логика: в части направлений женщины конвертируются лучше. Тогда стоит подстраивать подачу на лендинге и в креативах.
Возраст и пол
Начните с базового: отключайте до 18 лет. Для стоматологии/имплантации это не ваша аудитория, там целевые пациенты старше.
По полу часто работает простая логика: в части направлений женщины конвертируются лучше. Тогда стоит подстраивать подачу на лендинге и в креативах.
Гео и частота контактов
Для локальной клиники, особенно в спальном районе, логично ограничивать показы по локации.
Рабочая схема: радиус 3-5 км вокруг клиники. Так вы получаете более целевые показы и чаще попадаете одному и тому же человеку. Повторные контакты повышают шанс записи сильнее, чем показы по всему городу по одному разу.
Для локальной клиники, особенно в спальном районе, логично ограничивать показы по локации.
Рабочая схема: радиус 3-5 км вокруг клиники. Так вы получаете более целевые показы и чаще попадаете одному и тому же человеку. Повторные контакты повышают шанс записи сильнее, чем показы по всему городу по одному разу.
Читайте также: GEO-оптимизация в 2026 году. Как появляться в топе AI-выдачи. Пошаговая схема.? → Читать статью
Куда вести трафик: сайт, лендинг, квиз
Трафик можно вести на многостраничный сайт, лендинг под услугу или квиз. Это разные истории по времени, бюджету и качеству лидов.
Сайт
Многостраничный сайт чаще есть у сетевых клиник и у тех, кто давно на рынке. Но без сильного бренда заявки с сайта обычно дорогие, особенно по имплантам и винирам.
Плюс сайт почти всегда требует доработок: структура, контент, доверие, формы записи. Без этого вы покупаете клики, а дальше человек уходит без конверсии.
Сайт
Многостраничный сайт чаще есть у сетевых клиник и у тех, кто давно на рынке. Но без сильного бренда заявки с сайта обычно дорогие, особенно по имплантам и винирам.
Плюс сайт почти всегда требует доработок: структура, контент, доверие, формы записи. Без этого вы покупаете клики, а дальше человек уходит без конверсии.
Лендинг
Лендинг может работать, но сделать конвертирующий лендинг сложно. Нужно глубоко прорабатывать структуру, тексты, смыслы, контент, фото и видео. Это долго и дорого. Лендинг, который просто собрали за пару дней и запустили, чаще дает низкий результат. Его приходится постоянно тестировать и переделывать.
Лендинг может работать, но сделать конвертирующий лендинг сложно. Нужно глубоко прорабатывать структуру, тексты, смыслы, контент, фото и видео. Это долго и дорого. Лендинг, который просто собрали за пару дней и запустили, чаще дает низкий результат. Его приходится постоянно тестировать и переделывать.
Квиз
Квиз часто выбирают потому, что его быстрее запустить, он дешевле сайта или лендинга, его проще тестировать. Конверсия у квиза обычно выше.
Но есть нюанс: дешевые лиды часто холоднее. Их нужно уметь обрабатывать. Если в обработке заявок участвует ресепшен, а не отдел продаж с продуманной механикой, вы получите много заявок, которые не доходят до клиники.
Вывод простой: квиз может быть хорошей точкой входа, но он не спасает, если дальше нет нормальной обработки и понятного предложения на повторных касаниях.
Квиз часто выбирают потому, что его быстрее запустить, он дешевле сайта или лендинга, его проще тестировать. Конверсия у квиза обычно выше.
Но есть нюанс: дешевые лиды часто холоднее. Их нужно уметь обрабатывать. Если в обработке заявок участвует ресепшен, а не отдел продаж с продуманной механикой, вы получите много заявок, которые не доходят до клиники.
Вывод простой: квиз может быть хорошей точкой входа, но он не спасает, если дальше нет нормальной обработки и понятного предложения на повторных касаниях.
Читайте также: B2B-маркетинг в 2026 году. Как не сойти с ума, выстраивая систему. → Читать статью
Поиск vs РСЯ: поиск дорого, а Сети сливают бюджет
Поиск
Здесь горячий трафик: человек уже сформулировал потребность. Но конкуренция высокая, цена клика в крупных городах ощутимая. В Москве клики по стоматологии легко уходят в диапазон 200-250 рублей, и это зависит от чистоты запроса.
Еще одна проблема - информационные запросы. Если у вас в рекламе висят запросы уровня “как делается”, “какие противопоказания”, вы платите за дорогие клики с процентом отказа в 50+ %.
Здесь горячий трафик: человек уже сформулировал потребность. Но конкуренция высокая, цена клика в крупных городах ощутимая. В Москве клики по стоматологии легко уходят в диапазон 200-250 рублей, и это зависит от чистоты запроса.
Еще одна проблема - информационные запросы. Если у вас в рекламе висят запросы уровня “как делается”, “какие противопоказания”, вы платите за дорогие клики с процентом отказа в 50+ %.
РСЯ
Сети дают охваты и часто дешевый клик. Но в 2026 нужно ежедневно чистить площадки.
Причина простая: растет число рекламных площадок внутри Яндекса, особенно мобильных приложений. Отсюда массовые случайные клики и показы на некачественных сайтах.
Если вы запускаете РСЯ и не ведете стоп-листы, не режете площадки и не контролируете качество трафика, вы почти гарантированно увидите мусор в Яндекс Метрике.
Сети дают охваты и часто дешевый клик. Но в 2026 нужно ежедневно чистить площадки.
Причина простая: растет число рекламных площадок внутри Яндекса, особенно мобильных приложений. Отсюда массовые случайные клики и показы на некачественных сайтах.
Если вы запускаете РСЯ и не ведете стоп-листы, не режете площадки и не контролируете качество трафика, вы почти гарантированно увидите мусор в Яндекс Метрике.
Читайте также: Типы кампаний в Яндекс Директ в 2026 году. Полный разбор оптимизаций. → Читать статью
Какие услуги продвигать в Директе в 2026
В Директе проще окупаются услуги с высоким чеком. Низкий чек часто нерентабелен по отношению к расходам.
Виниры и импланты продвигают чаще именно поэтому: чек высокий, окупаемость контролировать проще.
По имплантации часто отдельно сегментируют кампании под All-on-4 и All-on-6: это разные запросы, и человек может искать конкретно “сколько имплантов” и сравнивать цены. Под это лучше делать отдельные группы и отдельные ключи.
Ортодонтия тоже про высокий чек и нормальную экономику контекста, если разделить услуги и не смешивать все в одну кампанию.
А “первичку” во многих случаях разумнее добирать из карт и справочников: люди часто ищут клинику рядом и не хотят ехать через весь город. Для этого нужно упаковать карточки: цены, фото, врачи, оформление, и отдельно работать с отзывами.
Минус-слова и мусорные ключи: как экономить значимую долю бюджета
Минус-слова в стоматологии - это не “настроили и забыли”. Это ежедневная рутина, особенно в первые недели.
Логика простая: мусорные и дорогие ключи, которые не приводят пациента и сливают бюджет, нужно убирать сразу же. Достаточно после первых 20-30 кликов понять, что трафик нецелевой.
На практике это часто выглядит так: минусуют слова каждый день, за первую неделю могут убрать десятки слов.
Важно не уйти в другую крайность: смотреть не только на цену заявки. Бывает, заявка дороже, но конверсия в посещение и пациента выше. А дешевые заявки часто холоднее. Если у вас нет аналитики и обратной связи от администратора, вы легко отключите то, что приносит продажи.
Ретаргетинг и работа со вторыми касаниями - обязательны
Если вы не делаете ретаргетинг, вы режете себе продажи.
Логика простая: люди были на сайте, но не записались. Их нужно догонять. Можно догонять промокодами, акциями или отдельными предложениями. Это добавляет объем лидов.
И еще важнее другое: первое касание чаще всего не ведет к обращению. Надо цеплять человека и дальше работать с ним на повторных заходах. Если этой работы нет, рекламу рискует быть невыгодной, даже если объявления и ключи настроены средне нормально.
Обработка заявок и CRM - почему одинаковая реклама дает разный результат
Одна и та же кампания может дать разный результат в двух клиниках.
Типовая ситуация: заявки идут, квиз похожий, стоимость заявки плюс-минус одинаковая. Но в одной клинике заявки обрабатывают девочки с ресепшена без навыков и без скриптов, и они эти заявки сливают. В другой клинике обработка сильнее, и приход в клинику в разы выше при той же рекламе.
Отсюда два правила
Первое: заявки с квиза не плохие сами по себе. Проблема часто в обработке.
Второе: в CRM нужен отдельный поток под контекст и под таргет. Эти клиенты холоднее, их нельзя смешивать с постоянниками, с карт и с органики. С этим потоком должен работать человек, который умеет доводить до записи.
Что должно быть на сайте, чтобы реклама работала
Реклама не вытянет, если сайт не дает доверия и не предлагает понятное УТП.
В доработках, которые дают эффект, обычно всплывают одни и те же вещи.
На сайте должны быть услуги, которые вы продвигаете: имплантация, протезирование, брекеты.
Дальше - понятная запись. Хорошая практика - форма заявки с расписанием врачей в реальном времени, чтобы человек мог выбрать время.
И блок доверия: фото врачей, отзывы, лучше видео. Если сайт сделан плохо, непонятно, кто вы и почему вам доверять. Человек не оставит заявку на дорогую услугу.
Отдельно следите, чтобы человек не уходил с сайта после информационного запроса. Если он не находит ответа, он уходит. На перегретом поиске это особенно критично.
Виниры и импланты продвигают чаще именно поэтому: чек высокий, окупаемость контролировать проще.
По имплантации часто отдельно сегментируют кампании под All-on-4 и All-on-6: это разные запросы, и человек может искать конкретно “сколько имплантов” и сравнивать цены. Под это лучше делать отдельные группы и отдельные ключи.
Ортодонтия тоже про высокий чек и нормальную экономику контекста, если разделить услуги и не смешивать все в одну кампанию.
А “первичку” во многих случаях разумнее добирать из карт и справочников: люди часто ищут клинику рядом и не хотят ехать через весь город. Для этого нужно упаковать карточки: цены, фото, врачи, оформление, и отдельно работать с отзывами.
Минус-слова и мусорные ключи: как экономить значимую долю бюджета
Минус-слова в стоматологии - это не “настроили и забыли”. Это ежедневная рутина, особенно в первые недели.
Логика простая: мусорные и дорогие ключи, которые не приводят пациента и сливают бюджет, нужно убирать сразу же. Достаточно после первых 20-30 кликов понять, что трафик нецелевой.
На практике это часто выглядит так: минусуют слова каждый день, за первую неделю могут убрать десятки слов.
Важно не уйти в другую крайность: смотреть не только на цену заявки. Бывает, заявка дороже, но конверсия в посещение и пациента выше. А дешевые заявки часто холоднее. Если у вас нет аналитики и обратной связи от администратора, вы легко отключите то, что приносит продажи.
Ретаргетинг и работа со вторыми касаниями - обязательны
Если вы не делаете ретаргетинг, вы режете себе продажи.
Логика простая: люди были на сайте, но не записались. Их нужно догонять. Можно догонять промокодами, акциями или отдельными предложениями. Это добавляет объем лидов.
И еще важнее другое: первое касание чаще всего не ведет к обращению. Надо цеплять человека и дальше работать с ним на повторных заходах. Если этой работы нет, рекламу рискует быть невыгодной, даже если объявления и ключи настроены средне нормально.
Обработка заявок и CRM - почему одинаковая реклама дает разный результат
Одна и та же кампания может дать разный результат в двух клиниках.
Типовая ситуация: заявки идут, квиз похожий, стоимость заявки плюс-минус одинаковая. Но в одной клинике заявки обрабатывают девочки с ресепшена без навыков и без скриптов, и они эти заявки сливают. В другой клинике обработка сильнее, и приход в клинику в разы выше при той же рекламе.
Отсюда два правила
Первое: заявки с квиза не плохие сами по себе. Проблема часто в обработке.
Второе: в CRM нужен отдельный поток под контекст и под таргет. Эти клиенты холоднее, их нельзя смешивать с постоянниками, с карт и с органики. С этим потоком должен работать человек, который умеет доводить до записи.
Что должно быть на сайте, чтобы реклама работала
Реклама не вытянет, если сайт не дает доверия и не предлагает понятное УТП.
В доработках, которые дают эффект, обычно всплывают одни и те же вещи.
На сайте должны быть услуги, которые вы продвигаете: имплантация, протезирование, брекеты.
Дальше - понятная запись. Хорошая практика - форма заявки с расписанием врачей в реальном времени, чтобы человек мог выбрать время.
И блок доверия: фото врачей, отзывы, лучше видео. Если сайт сделан плохо, непонятно, кто вы и почему вам доверять. Человек не оставит заявку на дорогую услугу.
Отдельно следите, чтобы человек не уходил с сайта после информационного запроса. Если он не находит ответа, он уходит. На перегретом поиске это особенно критично.
Читайте также: Модели атрибуции в Яндекс Директ. Почему вы их путаете? → Читать статью
Чек-лист для рекламы стоматологии в Яндекс Директ
- Ограничили географию для локальнои клиники радиусом 3-5 км
- Отключили до 18 лет и проверили корректировки по полу и возрасту
- Разделили кампании по услугам высокого чека и не мешаем все в одну кучу
- На посадке есть фото врачеи, отзывы и понятная запись с выбором времени
- В РСЯ ведется чистка площадок и стоп-листы, отдельно контролируем мобильные приложения
- Регулярно минусуем мусорные запросы и режем информационные ключи
- Настроен ретаргетинг и отдельные предложения на повторные заходы
- В CRM выделен отдельныи поток под рекламу и есть человек, который доводит до записи
Если хотите, я могу разобрать структуру ваших кампаний и посадку: где улетают деньги, что сегментировать, какие ключи и площадки резать, и что поправить в обработке, чтобы заявки доходили до записи.
Читайте еще больше статей по темам:
