Главные и Второстепенные конверсии в Google Ads: как их выбрать?
Как не дать системе оптимизироваться под клики вместо заявок и продаж.
Контекст
В аккаунтах Google Ads часто добавляют десятки целей: события GA4, звонки, формы, клики по кнопкам, просмотр страниц.
Если использовать их как основные конверсии, Google начнет учиться на том, что дешевле и чаще генерируют кампании. И вы будете смотреть на отчеты и не понимать, почему конверсий много, а денег нет.
Ниже разложил, что считать главной и второстепенной конверсией, как настроить это в интерфейсе, когда менять набор целей и как проверить, что оптимизация идет туда, куда надо.
Если использовать их как основные конверсии, Google начнет учиться на том, что дешевле и чаще генерируют кампании. И вы будете смотреть на отчеты и не понимать, почему конверсий много, а денег нет.
Ниже разложил, что считать главной и второстепенной конверсией, как настроить это в интерфейсе, когда менять набор целей и как проверить, что оптимизация идет туда, куда надо.
Читайте также: Почему без веб-аналитики вашему бизнесу не выжить? Объясняю. → Читать статью
Что это — Главные и Второстепенные конверсии?
Главное действие (primary conversion action)
Эта конверсия участвует в оптимизации ставок. Если вы используете стратегии Максимум конверсий, Целевая цена за конверсию, Целевая рентабельность инвестиций в рекламу и похожие, система учится на основных целях и старается получать их больше или дешевле. Обычно именно основные цели попадают в колонку Конверсии в отчетах.
Второстепенные действия (secondary conversion action)
Они не участвует в оптимизации и нужны, чтобы видеть воронку до ключевого действия и оценивать качество трафика без влияния на обучение.
В отчетах дополнительные конверсии увидите в колонке "Все конверсии" вместе с основными. Поэтому полезно смотреть не только итоговую сумму, но и разрез по конкретным действиям.
Эта конверсия участвует в оптимизации ставок. Если вы используете стратегии Максимум конверсий, Целевая цена за конверсию, Целевая рентабельность инвестиций в рекламу и похожие, система учится на основных целях и старается получать их больше или дешевле. Обычно именно основные цели попадают в колонку Конверсии в отчетах.
Второстепенные действия (secondary conversion action)
Они не участвует в оптимизации и нужны, чтобы видеть воронку до ключевого действия и оценивать качество трафика без влияния на обучение.
В отчетах дополнительные конверсии увидите в колонке "Все конверсии" вместе с основными. Поэтому полезно смотреть не только итоговую сумму, но и разрез по конкретным действиям.
Если включить все конверсии как Главные?
Алгоритм выберет то, что дешевле конвертируется.
Если в главных целях стоят и покупки, и добавления в корзину, и начало оформления заказа, и клики по телефону, система оптимизируется в сторону событий, которые происходят чаще. В отчетах цена за конверсию низкая, а по продажам изменений нет. События с разной ценностью мешают обучать кампании.
При аудитах рекламных кабинетов Google Ads встречаю еще и дубли конверсий. Когда в кампаниях 2-3 события срабатывают при одном действии на сайте – это убивает оптимизацию.
Если в главных целях стоят и покупки, и добавления в корзину, и начало оформления заказа, и клики по телефону, система оптимизируется в сторону событий, которые происходят чаще. В отчетах цена за конверсию низкая, а по продажам изменений нет. События с разной ценностью мешают обучать кампании.
При аудитах рекламных кабинетов Google Ads встречаю еще и дубли конверсий. Когда в кампаниях 2-3 события срабатывают при одном действии на сайте – это убивает оптимизацию.
Читайте также: Стратегия ставок в Google Ads. Как я подбираю стратегию под задачи бизнеса. → Читать статью
Какие конверсии выбрать?
E-commerce
Главная: покупка.
Второстепенная: добавление в корзину, начало оформления заказа, просмотр карточки товара, подписка, любые микро события.
Google Ads учится на факте покупки. Микро события нужны для диагностики: где просадка в воронке, какие связки трафик и посадочная дают доходимость к продаже, а какие нет.
Если покупок меньше 7-10 в неделю, то нужно оптимизироваться на промежуточную конверсию 2-4 недели – добавление в корзину или начало оформления заказа. Гуглу нужны сигналы (действия) на сайте, чтобы дать целевой ROAS.
Лидген
Главная: отправка формы, звонок, сообщение в чат, запись, то есть действие, которое вы считаете лидом.
Дополнительные: клики по кнопкам, просмотр страницы контактов, скачивание файла, просмотр прайса, скролл, любые шаги до лида.
Если у вас несколько способов оставить заявку, ставьте основной те действия, которые реально равны лиду. Если “клик по номеру” не равен звонку, ему место в дополнительных.
Длинный цикл B2B
Главная цель та, что ближе к покупке.
Если у вас есть CRM и вы передаете обратно в Google Ads качество лида или этапы воронки, основную цель лучше строить вокруг валидного события: квалифицированный лид, SQL, сделка, выручка.
Если такой интеграции нет, главную цель обычно ставят на отправку формы или звонок, а дополнительные используют для контроля прогрева: просмотр кейсов, скачивание материалов, заявки на демо, переходы в разделы продукта.
Риск здесь один. В главной цели оказывается действие, которое часто совершают нецелевые пользователи. Тогда лидов много, а до продаж они не доходят, и обучение закрепляется на мусоре.
Главная: покупка.
Второстепенная: добавление в корзину, начало оформления заказа, просмотр карточки товара, подписка, любые микро события.
Google Ads учится на факте покупки. Микро события нужны для диагностики: где просадка в воронке, какие связки трафик и посадочная дают доходимость к продаже, а какие нет.
Если покупок меньше 7-10 в неделю, то нужно оптимизироваться на промежуточную конверсию 2-4 недели – добавление в корзину или начало оформления заказа. Гуглу нужны сигналы (действия) на сайте, чтобы дать целевой ROAS.
Лидген
Главная: отправка формы, звонок, сообщение в чат, запись, то есть действие, которое вы считаете лидом.
Дополнительные: клики по кнопкам, просмотр страницы контактов, скачивание файла, просмотр прайса, скролл, любые шаги до лида.
Если у вас несколько способов оставить заявку, ставьте основной те действия, которые реально равны лиду. Если “клик по номеру” не равен звонку, ему место в дополнительных.
Длинный цикл B2B
Главная цель та, что ближе к покупке.
Если у вас есть CRM и вы передаете обратно в Google Ads качество лида или этапы воронки, основную цель лучше строить вокруг валидного события: квалифицированный лид, SQL, сделка, выручка.
Если такой интеграции нет, главную цель обычно ставят на отправку формы или звонок, а дополнительные используют для контроля прогрева: просмотр кейсов, скачивание материалов, заявки на демо, переходы в разделы продукта.
Риск здесь один. В главной цели оказывается действие, которое часто совершают нецелевые пользователи. Тогда лидов много, а до продаж они не доходят, и обучение закрепляется на мусоре.
Читайте также: Как настроить Google Performance Max в 2026 году? Пошаговый гайд → Читать статью
Настраиваем конверсии
В интерфейсе:
Откройте Google Ads, в верхнем меню нажмите "Инструменты и настройки". Дальше Конверсии и Сводка.
Откройте Google Ads, в верхнем меню нажмите "Инструменты и настройки". Дальше Конверсии и Сводка.
В таблице конверсий есть параметр, где задается тип действия: главная или второстепенная. В некоторых версиях интерфейса это называется Оптимизация действий. Смысл один: основная участвует в ставках, дополнительная остается для наблюдения.
Нажмите на нужную конверсию и попадете в настройки, поменяйте на второстепенную там, где она не должна участвовать в ставках, сохраните.
Конверсии на уровне аккаунта
В интерфейсе есть логика “цели по умолчанию на уровне аккаунта”.
На уровне целей аккаунта вы выбираете, какие конверсии считаются целями по умолчанию в каждой кампании.
Если у вас один главный результат на весь аккаунт, удобнее держать его в целях по умолчанию и не плодить исключения.
Если у вас кампании с разными задачами, задавайте цели на уровне кампании и распределите их, чтобы, например, поисковая кампания не училась на том, что вы уже есть в Performance Max, и наоборот.
На уровне целей аккаунта вы выбираете, какие конверсии считаются целями по умолчанию в каждой кампании.
Если у вас один главный результат на весь аккаунт, удобнее держать его в целях по умолчанию и не плодить исключения.
Если у вас кампании с разными задачами, задавайте цели на уровне кампании и распределите их, чтобы, например, поисковая кампания не училась на том, что вы уже есть в Performance Max, и наоборот.
Импорт целей из GA4
Если вы импортируете данные из GA4, то обычно в кабинете плодятся много событий, которые выглядят конверсионно, но не должны быть главными.
Сначала определите для себя список событий по логике воронки: что у вас равно продажам или лиду, а что является промежутком.
Дальше в Google Ads переведите все микро-события в дополнительные, оставьте в главных только то, что у вас соответствует KPI.
И отдельно проверьте дубли: если покупка приходит из GA4 и одновременно учитывается отдельной конверсией через тег или CRM, одна и та же конверсия начнет считаться несколько раз.
Сначала определите для себя список событий по логике воронки: что у вас равно продажам или лиду, а что является промежутком.
Дальше в Google Ads переведите все микро-события в дополнительные, оставьте в главных только то, что у вас соответствует KPI.
И отдельно проверьте дубли: если покупка приходит из GA4 и одновременно учитывается отдельной конверсией через тег или CRM, одна и та же конверсия начнет считаться несколько раз.
Проверяем исправность
Смотрим в отчеты
Главные попадают в Конверсии, а главные и все остальные во Все конверсии. Там вы увидите полную картину.
Интерпретируем показатели
Если вы ужесточили оптимизацию, то объем конверсий падает. Это нормально, когда алгоритмы учатся не по мирко-событиям. Must Have метрика — рост макро-конверсий.
Ред флаг
Когда основные конверсии исчезают, а дополнительные растут в числе. Это значит, что вы поторопились и лучше перейти к промежуточному этапу воронки.
Главные попадают в Конверсии, а главные и все остальные во Все конверсии. Там вы увидите полную картину.
Интерпретируем показатели
Если вы ужесточили оптимизацию, то объем конверсий падает. Это нормально, когда алгоритмы учатся не по мирко-событиям. Must Have метрика — рост макро-конверсий.
Ред флаг
Когда основные конверсии исчезают, а дополнительные растут в числе. Это значит, что вы поторопились и лучше перейти к промежуточному этапу воронки.
Не делайте так
Не надо менять цели ежедневно или еженедельно. Если алгоритмы Google Ads не будут успевать переобучаться, то есть риск убить поток конверсий.
После перенастройки надо подождать 5-10 дней, подкопить данные и принимать решения по факту. Срок зависит от суммы Главных конверсий в тестовый период + их конечной стоимости относительно Unit-экономики.
После перенастройки надо подождать 5-10 дней, подкопить данные и принимать решения по факту. Срок зависит от суммы Главных конверсий в тестовый период + их конечной стоимости относительно Unit-экономики.
Чек-лист настройки Главных конверсий в аккаунте
Основная конверсия отвечает за оптимизацию и ставки. Дополнительная конверсия это контроль, диагностика и понимание воронки.
- проверьте, какие конверсии Главные в кампаниях
- Уберите микро-конверсии из Второстепенных, если они перетягивают оптимизацию
- Оставьте Второстепенные для аналитики
- Исключите дубли конверсий
- Не меняйте набор целей слишком часто
Читайте еще больше статей по темам:
