Калькулятор юнит-экономики маркетплейса

Что учитывает калькулятор

Единица расчета - один выкупленный товар, а не одна отправка. Разница принципиальная: площадка везет к покупателю все заказы, а платит вам только за те, что забрали.

Из цены продажи после скидки продавца вычитаются себестоимость, комиссия площадки, эквайринг, налог с выручки, упаковка и обработка, хранение, прочие переменные расходы. Логистика считается сложнее. Прямая доставка и обработка распределяются на фактические выкупы, а обратная добавляется по доле невыкупа - за возврат нераспроданного товара платите вы.

Остаток за вычетом рекламы дает CM2 с выкупа и маржу в процентах. Дальше калькулятор умножает CM2 на месячный объем, вычитает постоянные расходы и показывает прибыль.

Максимальный ДРР - потолок рекламной доли, выше которого товар уходит в минус. Цена безубыточности и число выкупов для безубыточности показывают две другие границы: до какой цены можно опускаться в акции и какой объем закрывает постоянные расходы.

Цифры остаются в браузере.

Откуда брать цифры

Цена продажи. Фактическая цена после вашей скидки, а не цена в карточке до промо. Если товар большую часть времени продается в акции, берите акционную.

Себестоимость товара. Закупка плюс доставка до склада площадки, таможня, маркировка. У импортеров сюда же входит курсовая разница между оплатой поставщику и продажей.

Комиссия площадки. Из тарифов вашей категории на текущую дату. Kaspi, Uzum, Amazon и любая другая площадка меняют ставки по категориям и схемам работы, поэтому поле не заполняется автоматически - подставленная год назад цифра испортит весь расчет.

Процент выкупа. Из отчета площадки за последние 2-3 месяца по вашей категории. Одежда и обувь дают низкий выкуп из-за примерки, техника и товары для дома - высокий.

Логистика до покупателя. Тариф за одну отправку, умноженный на все отправки, включая невыкупленные.

Обратная логистика. Цена возврата одной отправки.

Продавцы забывают эту строку целиком чаще, чем любую другую. Категория с выкупом 35% выглядит прибыльной, хотя две трети отправок ездят туда-обратно за ваш счет.

Хранение. Из счета площадки за месяц, деленного на число проданных товаров. Медленный товар копит хранение неделями - у сезонных позиций эта строка бывает сопоставима с комиссией.

Реклама, ДРР. Доля рекламы в выручке за прошлый месяц: расход на внутреннюю рекламу площадки и внешний трафик, деленный на выручку категории.

Выкупленных товаров в месяц. Из отчета о продажах, по выкупам, не по заказам.

Как читать результат

CM2 с выкупа и маржа в процентах - два разных сигнала. Первый говорит, сколько денег приносит товар. Второй - насколько модель выдержит удар: товар с маржой 5% теряет прибыль при любом повышении комиссии, даже если в абсолюте зарабатывает прилично.

Максимальный ДРР сравните с фактическим. Разрыв покажет запас на рекламу: при потолке 30% и текущих 12% место для роста есть, при потолке 8% продвигать товар почти нечем, и вытягивать придется органикой карточки, отзывами и позицией в поиске площадки.

Цена безубыточности - граница для акций. Площадки регулярно зовут в промо со скидкой, которая опускает цену ниже этой отметки. Обороты растут, деньги горят.

Выкупы для безубыточности сравните с фактом. Нужно вдвое больше продаж, чем у вас есть - проблема не в рекламе. Такой разрыв закрывается только через закупочную цену, состав постоянных расходов или уход из категории, где ваша цена не держит комиссию площадки; наращивание рекламного бюджета в этой точке ускоряет убыток пропорционально обороту, и чем лучше работает продвижение, тем быстрее заканчиваются деньги.

Как читать полученные цифры: LTV и CAC для маркетолога и ROAS против ROI.

Три ошибки в расчете

Считать по заказам, а не по выкупам. Самая дорогая ошибка на маркетплейсах. Заказ ничего не значит, деньги приносит выкуп. При выкупе 40% себестоимость продажи включает логистику по всем шести отправкам из десяти, которые вернулись, и ложится на четыре оплаченных товара.

Тарифы из памяти. Комиссии, цены логистики и правила хранения площадки пересматривают регулярно, и по категориям по-разному. Перед расчетом откройте актуальный тарифный документ.

Забыть хранение и штрафы. Эти строки не видны в отчете о продажах, они приходят отдельными списаниями. У продавца с медленным оборотом хранение съедает заметную часть маржи, а штрафы за ошибки в приемке и маркировке добивают остаток.