Таргетинг в LinkedIn: как собрать B2B-аудиторию по должностям и компаниям

В Campaign Manager аудитория Узбекистана сжимается с 1 600 000+ участников до 730+, если задать уровень, размер компании и функцию. Общая схема площадки - в статье как устроена реклама в LinkedIn.

Откуда LinkedIn берет данные для таргетинга

Таргетинг LinkedIn строится на профиле участника и страницах компаний. Должность, работодателя, навыки и учебу человек вносит сам, а функцию и уровень площадка выводит из названия должности по своей таксономии, без поведенческих моделей (справка LinkedIn a424655, сверено в сентябре 2026). Отрасль и размер берутся со страницы компании, где оба поля обязательны.

Meta Ads ищет B2B-аудиторию через интересы и места работы и основную часть отбора отдает алгоритму. LinkedIn опирается на поля, которые люди заполняют как резюме.

Уровень есть только у тех, чью должность LinkedIn смог разложить по таксономии. В Узбекистане все 10 уровней вместе дают 420 000+ участников из 1 600 000+. Три четверти аудитории страны в таргетинг по уровню не попадут.

Размеры аудиторий в статье - прогноз Campaign Manager на 28.09.2026. Его снимали в рекламном аккаунте (в интерфейсе «уч. запись») в USD, с английским языком профиля и постоянным местом жительства, при выключенных расширении аудитории (Audience Expansion) и Сети аудитории LinkedIn (LinkedIn Audience Network). Это оценка площадки, результатов кампаний за ней нет.

Шесть групп атрибутов и два режима конструктора

Аудитория набора объявлений (Ad set) открывается в новом конструкторе с меткой «Бета-версия» и группами «Атрибуты компаний», «Профессиональные атрибуты» и «Взаимодействия». Ссылка «Перейти в классический режим» возвращает старую раскладку из шести групп (проверено 28.09.2026):

• «Компания»: отрасль, размер, название, доход, темп роста
• «Демографические сведения»: возраст и пол
• «Устройства»: операционная система и тип устройства
• «Образование»: степени, специализации, учебные заведения
• «Опыт работы»: должности, функция, уровень, навыки, стаж
• «Интересы и отличительные черты»: интересы, черты участников, группы LinkedIn

Интересы и черты

Интересы LinkedIn выводит из действий и просмотренного контента. Черты описывают, как человек ведет себя на площадке, например часто публикует посты, недавно получил повышение или ищет работу (справка a422631). В Узбекистане интересы B2B-аудиторию почти не сужают. «Управление бизнесом» стоит у 79% руководителей (разбивка на 28.09.2026).

Что убрали и что добавили

Похожие аудитории убрали 29.02.2024, а таргетинг по группам LinkedIn с 15.05.2024 недоступен для ЕЭЗ и Швейцарии (справка a422631). Добавились «Группы покупателей» (Buyer groups), 56 групп по типу ПО, которое приобретает компания, например CRM или кибербезопасность (интерфейс на 28.09.2026). Сочетать их с уровнем и должностями интерфейс не дает.

Местоположение и язык профиля

Местоположение обязательно. «Только регион постоянного проживания» (Permanent location) LinkedIn берет из профиля, «Недавнее место жительства» определяет по IP, а третий тип объединяет оба и включен изначально. Для B2B внутри страны берите постоянное, иначе по IP в аудиторию попадут туристы и командированные.

Английский, заранее выбранный в поле «Язык», охватывает всю аудиторию региона, кроме получателей рекламных сообщений. Русский сужает руководителей в Узбекистане с 58 000+ до 37 000+. Узбекского в списке нет. Состав аудитории страны разбирает статья LinkedIn для B2B в Узбекистане.

Когда брать должности, а когда функцию с уровнем

Список «Должности» (Job titles) точнее, связка функции и уровня шире. В Узбекистане пять должностей первого лица дают 17 000+ участников, а уровни «Директор» и выше - 58 000+ (прогноз на 28.09.2026). В одном наборе объявлений оба способа не совмещаются.

Должности (Job titles)

Вписать в поле «Должности» свою формулировку нельзя, позицию выбирают из списка LinkedIn. Chief Executive Officer там «Генеральный директор», Founder - «Учредитель», а General Director остался английской позицией «Director General». Позиции «Основатель» нет, поиск по этому слову выдает «Соучредитель».

Значения внутри параметра складываются через «ИЛИ», и аудитория первых лиц в Узбекистане растет с каждой позицией:

• «Генеральный директор»: 6 700+
• плюс «Соучредитель»: 8 300+
• плюс «Учредитель»: 11 000+
• плюс «Владелец»: 16 000+
• плюс «Director General»: 17 000+

Точные названия отсекают случайных людей, но на малом рынке за это платят охватом. Директор из Ташкента мог написать в профиле «CEO», «Директор» или название на узбекском, и в выбранные позиции он попадет, только если LinkedIn сопоставил эту формулировку со своим списком.

Функция и уровень

Функция подписана «Должностные обязанности» (Job function), в ней 26 значений. В разбивке аудитории тот же разрез называется «Должность», и его легко спутать с Job titles. Уровень называется «Должностной уровень» (Job seniority), значений у него десять: «Волонтер» (Unpaid), «Стажер» (Training), «Специалист» (Entry), «Ведущий специалист» (Senior), «Менеджер», «Директор», «Вице-президент» (VP), «Руководитель высшего звена» (CXO), «Партнер» и «Владелец» (Owner).

Функцию и уровень ставить вместе можно. Прогноз для Узбекистана дает такие размеры, сначала по одним уровням, потом по связкам с функцией:

• уровни «Директор», «Вице-президент», «Руководитель высшего звена», «Партнер» и «Владелец» (дальше «Директор» и выше): 58 000+
• с «Менеджером» к ним: 91 000+
• функция «Маркетинг» плюс «Менеджер» и выше: 3 100+
• «Информационные технологии» плюс уровни от «Менеджера» до «Руководителя высшего звена» (дальше ИТ-руководители): 2 900+
• «Финансы» и «Директор» с уровнями выше: 2 400+

В аудитории «Директор» и выше у 45% стоит функция «Развитие бизнеса» и только у 4% «Финансы» (разбивка на 28.09.2026). Узкая функция находит небольшую часть директоров. Для широкой роли вроде «руководитель компании» надежнее функция с уровнем, узкую роль с устойчивым названием точнее описывает список должностей.

Должности не сочетаются с функцией и уровнем

Если в аудитории уже есть «Должностной уровень», пункт «Должности» становится серым с подсказкой «Фильтр «Должности» не может быть использован вместе с фильтром «Должностной уровень»» (интерфейс на 28.09.2026). При выбранных должностях серыми становятся и функция, и уровень.

Из-за этого запрета два способа сравнивают в разных наборах. John Stewart (ролик «LinkedIn Ads Tutorial For Beginners [2026]», 29.07.2024) строит тест из трех единиц с одинаковыми объявлениями и таргетингом по должностям, по функции с уровнем и по третьему признаку вроде темпа роста компании. В 2024 году такие единицы назывались кампаниями, сейчас это наборы. Какой способ дешевле на вашем рынке, покажет разница в цене клика.

Пример для ИТ-компании

Условная ИТ-компания из Ташкента внедряет CRM, покупают у нее первые лица и ИТ-директора. В одной кампании под них три набора:

1. «Должности» первого лица, те же пять позиций: 17 000+
2. «Директор» и выше плюс компании от 201 сотрудника: 14 000+
3. ИТ-руководители: 2 900+

Все три меньше рекомендованных 50 000, и все запускаются. При минимуме 10 $ в день на набор тест стоит от 30 $ в день.

Навыки и стаж

«Навыки» (Skills) закрывают узкие профессии и софт, с которым работает ваш продукт. Список отстает от новых названий. Навыка «Google Ads» в нем нет, есть старый «Google Adwords» с 5 100+ участниками в Узбекистане. Стаж (Years of experience) роль не описывает, его ставят только поверх уровня или функции.

Таргетинг по компании

Фильтры группы «Компания» берут данные с корпоративных страниц. Это отрасль, размер, название, категория, доход, темп роста, контакты в компании и подписчики страницы (в интерфейсе «Отслеживающий компании»). Для Узбекистана удобно сочетать размер компании с уровнем. Связка из компаний от 201 сотрудника и аудитории «Директор» и выше дает 14 000+ участников по прогнозу на 28.09.2026.

Размер компании

Размер выбирают из девяти диапазонов: «Только владелец», 2-10, 11-50, 51-200, 201-500, 501-1000, 1001-5000, 5001-10 000 и «Более 10 001 сотрудника». Диапазоны складываются через «ИЛИ», и «от 201 сотрудника» означает пять отмеченных значений. Начинать лучше с размера. Он отсекает микробизнес и не зависит от того, как человек подписал себя в профиле.

Если к связке из размера и уровня (14 000+) добавить функцию «Информационные технологии», остается 730+. Чтобы сравнить рынки, замеряли аудиторию с функцией ИТ, уровнями от «Директора» до «Руководителя высшего звена» и компаниями 51-1000. В Узбекистане в ней 550+ участников, в Германии 30 000+, в США 320 000+.

Отрасль

Отраслей верхнего уровня в LinkedIn 21, внутри них есть вложенные. Отрасль берите ту, что стоит на LinkedIn-страницах пяти-десяти ваших текущих клиентов. ИТ-компания может числиться в «ИТ-услугах и ИТ-консалтинге», в «Разработке программного обеспечения» или в «Технологиях, информационных средствах и Интернете», и это разные значения. «ИТ-услуги и ИТ-консалтинг» (IT Services and IT Consulting) с уровнями «Директор» и выше оставляют 6 000+ участников.

Названия компаний и исключения

Пару десятков целевых компаний можно добавить без файла, в пункт «Названия компаний». Лимит на аудиторию общий, 200 значений с учетом исключений (справка a424655). Тем же пунктом через «Исключить» (Exclude) убирают свою компанию и конкурентов, а действующих клиентов удобнее убрать загруженным списком.

Matched Audiences: списки контактов и ретаргетинг

Свои аудитории (Matched Audiences) рекламодатель строит из списков контактов и организаций, посетителей сайта и людей, которые видели его объявления или страницу компании. Их собирают в разделе «Подписка» (так интерфейс ошибочно перевел Plan) > «Аудитории» > «Создать аудиторию». Показ начинается от 300 совпавших участников, а список и аудиторию сайта LinkedIn обрабатывает до 48 часов (справка a423102 и интерфейс на 29.09.2026). Ближайший аналог в Meta Ads - «Custom Audiences».

В меню «Создать аудиторию» есть «Прогнозируемая аудитория», «Аудитория, соответствующая требованиям» для списков и «Аудитория для ретаргетинга». Текст страницы до сих пор обещает «таргетинг на основе похожей аудитории», хотя такого пункта в меню нет.

Список контактов

Контакты и компании загружают в одном окне, тип выбирают в поле «Тип списка». Для контакта нужно хотя бы одно из четырех полей: email, имя и фамилия, мобильный идентификатор или идентификатор Google. Окно рекомендует 10 000-300 000 контактов, а описание Marketing API (сентябрь 2026) ограничивает файл 300 000 строк или 20 МБ. Нижняя граница в 10 000 адресов нужна, чтобы набралось 300 совпавших участников.

Поля для телефона нет, хотя в Meta Ads номер входит в основные поля списка клиентов. Если в CRM записан рабочий email, а к аккаунту LinkedIn привязан личный, человек не найдется. Долю совпадений у других рекламодателей LinkedIn не публикует.

Перед загрузкой уберите дубли и общие адреса вроде info@ и office@. Для Узбекистана 10 000 адресов - база крупной B2B-компании.

Посетители сайта

Аудитории сайта нужен Insight Tag, без него форма пишет «Для начала создайте Insight Tag». Тег ставят через GTM по инструкции из статьи Lead Gen Forms и Insight Tag.

Саму аудиторию создают в меню «Создать аудиторию» > «Аудитория для ретаргетинга» > «Сайт». Срок выбирают в поле «Когда они взаимодействовали?» из 14, 28, 30, 60, 90 или 180 дней, заранее выбрано 90, а окна в 365 дней нет (проверено 29.09.2026). Страницы отбирает правило «Соответствует URL-адресу, который», условия внутри него соединяет кнопка «А также».

У новой аудитории интерфейс показывает статус «Сигнала пока нет». Растет она медленно, потому что LinkedIn сопоставляет только узнанных посетителей (справка a420864).

Вовлечение в контент

Остальные источники лежат в том же меню: «API конверсий», «Видео», «Документ», «Мероприятие», «Обсуждение» (Conversation Ads), «Одно изображение», «Страница компании» и «Форма для привлечения лидов». Для объявлений, видео и форм окно выбирают от 30 до 365 дней (справка a427551). Наполняются такие аудитории только после запуска кампаний.

Как сочетаются свои аудитории

Сегменты одного типа складываются, разных типов пересекаются (справка a423690). Список компаний вместе с аудиторией сайта оставит только людей из обоих. Интересы и черты не сочетаются ни со списком контактов, ни с аудиторией сайта (справка a422631). Аудитория по списку истекает, если 90 дней не стоит ни в одном активном или черновом наборе (справка a423102).

Похожие аудитории и что вместо них

Похожие аудитории (lookalike) отключены 29.02.2024. Новые не создаются, старые стали статичными (справка a423698).

«Прогнозируемая аудитория» (Predictive Audiences) подбирает людей, похожих на тех, кто есть в источнике. Источником по справке a1631056 может быть лид-форма, список контактов или компаний, конверсии или аудитория ретаргетинга, один тип на аудиторию и от 300 участников в нем. Обновляется она ежедневно, а полный размер набирает за срок до пяти дней. В новом аккаунте окно пишет «Не удалось создать прогнозируемую аудиторию» (29.09.2026) и требует аудиторию по списку, конверсию или лид-форму от 300 участников.

За расширение аудитории отвечает галочка «Включить опцию расширения целевой аудитории» в наборе. Расширение добавляет людей с похожими профессиональными признаками. В счетчик размера они не входят, а их показы и клики попадают в отчеты (справка a423698). Для узкой B2B-аудитории галочку снимают, ведь кого добавило расширение, до расхода не проверить. В Meta Ads lookalike по-прежнему собирают вручную от источника и процента похожести (как это устроено в Meta).

ABM: реклама на список компаний

ABM в LinkedIn запускают через аудиторию по списку компаний. Вы загружаете CSV по шаблону LinkedIn, площадка сопоставляет строки со страницами компаний (по описанию Marketing API, в базе их больше 8 млн) и показывает рекламу сотрудникам совпавших организаций. Файл весит до 20 МБ. Поверх списка можно наложить функцию и уровень. В Meta Ads прямого аналога нет, список клиентов там состоит из людей.

В окне «Создание аудитории, соответствующей требованиям» выберите «Список компаний» в поле «Тип списка», скачайте «шаблон списка компаний» и загрузите файл кнопкой «Выбрать список». Требования к файлу:

• одна компания в строке и одно из пяти полей: название, сайт, домен почты, URL страницы организации в LinkedIn или тикер акций
• ссылка на страницу компании повышает точность, справка a423102 советует адрес с названием, без числового ID
• заголовки шаблона не меняют
• окно рекомендует 10 000-300 000 компаний, справка a423102 называет минимум в 300 строк и советует от 1 000

Список берут из CRM, у отдела продаж или в сервисах данных о компаниях. Отрасль поверх списка не добавляйте. Она срежет компании, которые на своих страницах указали другую.

ABM внутри страны и на экспорт

Целевых компаний внутри Узбекистана мало. Список компаний Ташкента на несколько сотен строк не дотягивает до рекомендованной справкой 1 000, а с уровнем «Директор» и выше легко падает ниже 300 участников. Поэтому сначала загрузите список без уровня и дождитесь размера, потом добавьте уровень и снова проверьте счетчик. Если он опустился ниже 300, уберите уровень или расширьте список. На рынках США, Германии, Польши или Великобритании ABM удобнее, там проще собрать список на тысячи компаний.

Как следить за охватом списка

Dominick из Osric Digital (ролик «LinkedIn Matched Audiences: Adding Exclusions in LinkedIn Ads», 05.05.2026) считает потолком охвата около 50% аудитории списка. Канал Kraftvertising (ролик «Linkedin Ads - Managing high frequency», 07.04.2026) раз в 30 дней исключает компании, у которых за 90 дней набралось больше 500 показов (порог автор приводит как пример).

Размер аудитории и бюджет

Запустить набор объявлений можно от 300 участников, хотя LinkedIn советует больше. Справка a423690 (сверено в сентябре 2026) рекомендует от 300 000 для Sponsored Content и рекламных сообщений и 60 000-400 000 для Text Ads, а красная плашка в наборе просит аудиторию «размером не менее 50 000 человек». Запуск плашка не блокирует, и для 550+ и 730+ прогноз тоже считается. В Узбекистане все измеренные связки из двух B2B-параметров дают меньше 50 000, так что узкая аудитория здесь - условие рынка.

На business.linkedin.com LinkedIn на сентябрь 2026 советует не больше 2-3 параметров таргетинга.

Сколько остается после каждого параметра

ИТ-руководителей на соседних рынках ненамного больше, от 3 600+ в Беларуси до 7 400+ в Казахстане. Аудитория «Директор» и выше в Казахстане набирает 150 000+, в Грузии 69 000+, в Армении 48 000+.

Авторы зарубежных роликов о B2B стартуют шире. Jon Rognerud (ролик «How to Run LinkedIn Ads for B2B Lead Generation (Step-by-Step Setup Guide)», 25.03.2026) начинает с 50 000-150 000 участников. Mony Chhim (ролик «Calcule ton budget budget mensuel LinkedIn Ads en 4 étapes», 28.04.2026) берет холодную аудиторию 20 000-80 000. В Узбекистане в эти рамки попадают только аудитории с одним параметром уровня. Широкая аудитория в Узбекистане состоит в основном из рядовых сотрудников. Среди 420 000+ участников с уровнем «Специалисты» составляют 50%, «Ведущие специалисты» - 24%. Для ABM и ретаргетинга GrowthSpree (ролик «Ideal LinkedIn Audience Size B2B Ads 2026», 20.05.2026) называет рабочим размер 1 000-5 000.

Как читать счетчик и разбивку

Справа от аудитории стоит панель «Прогнозируемые результаты» с «Размером целевой аудитории» и ссылкой «Показать сегменты». Разбивка показывает по пять самых частых значений с долями по функции, уровню, стажу, размеру компании, отрасли и интересам. Доли не складываются в 100%, у человека бывает несколько значений. Для аудитории «только страна» разбивки нет.

Как не сузить аудиторию до нуля

• Разные параметры пересекаются через «И», об этом напоминает заголовок меню атрибутов «И также людей с ЛЮБЫМ из следующих атрибутов»
• Смотрите счетчик после каждого шага
• При счетчике ниже 300 уберите параметр с самым большим шагом вниз или добавьте соседнюю страну, если оффер подходит обоим рынкам
• Тип местоположения «Недавнее место жительства или регион постоянного проживания» шире постоянного

Исключения

Блок «Исключить» работает по тем же атрибутам. Если из всей аудитории Узбекистана исключить «Волонтера», «Стажера» и «Специалиста», она сократится с 1 600 000+ до 1 400 000+. Разница небольшая, потому что уровень есть только у 420 000+ участников.

Из холодных кампаний убирают еще функции «Продажи» и «Кадровое сопровождение», если ваш покупатель не из этих отделов. «Развитие бизнеса» в Узбекистане не трогайте, на эту функцию приходится 45% аудитории «Директор» и выше.

Возраст и пол

Возраст (18-24, 25-34, 35-54, «старше 55») и пол в интерфейсе есть, но значения открываются только после галочки-обязательства не использовать таргетинг для дискриминации в рекламе вакансий, жилья, учебы и кредитов. В описании Marketing API сказано, что возраст, пол, группы и язык интерфейса можно только включать.

Галочку в тестовом кабинете поставили 29.09.2026, и в тот же день прогноз Campaign Manager отнес 14 000+ руководителей Узбекистана (уровень «Директор» и выше, 58 000+) к группе 18-24 года, 25 000+ к группе 25-34 и 16 000+ к группе 35-54. По оценке LinkedIn, почти каждому четвертому такому «директору» нет 25 лет. Если выбрать одну возрастную группу, аудитория опускается ниже 50 000, и интерфейс сразу предупреждает о размере.

Частота показов и бюджет

Для ИТ-руководителей (2 900+) прогноз на 28.09.2026 при 50 $ в день дает 15 000-42 000 показов за 30 дней, то есть 5-14 показов на человека в месяц. Dominick (ролик «LinkedIn Ads Frequency Explained: What It Means and How to Interpret It», 11.05.2026) держит для холодной аудитории 3-5 показов в месяц и считает перебором больше 8 с одними креативами. На несколько тысяч человек 50 $ в день много.

Прогноз цены лида на 28.09.2026 скачет от 20 $ у широких аудиторий до 490 $ у узких. Бюджет надежнее считать от рекомендованной ставки за клик, на ту же дату для руководителей в Узбекистане она 3-5 $, для ИТ-директоров в США и Германии 41-45 $. Расчет бюджета продолжают статьи про цену клика и бюджет теста и про первый набор в Campaign Manager.

Коротко

• В Узбекистане уровень определен только у 420 000+ участников из 1 600 000+, остальных таргетинг по уровню не видит
• Должности и функцию с уровнем тестируйте в разных наборах объявлений и сравнивайте по цене клика
• Плашка о размере меньше 50 000 запуск не блокирует, набор стартует от 300 участников
• Прогнозируемую аудиторию новый аккаунт не создаст, пока у него нет списка, конверсии или лид-формы от 300 участников
• Исключайте младшие уровни, собственную компанию и конкурентов, но «Развитие бизнеса» в Узбекистане оставьте

Частые вопросы

Какой минимальный размер аудитории в LinkedIn?

Набор объявлений запускается от 300 участников. Если аудитория меньше 50 000, Campaign Manager предупреждает, а справка LinkedIn (a423690, сентябрь 2026) рекомендует для Sponsored Content от 300 000.

Что лучше, должности или функция с уровнем?

Для широкой роли надежнее функция с уровнем. В Узбекистане уровни «Директор» и выше дают 58 000+ участников, а пять должностей первого лица всего 17 000+ (прогноз Campaign Manager на 28.09.2026). Если у роли устойчивое название, точнее сработает список должностей, но совместить два способа в одном наборе нельзя.

Есть ли в LinkedIn lookalike?

Нет, похожие аудитории отключены 29.02.2024. LinkedIn предлагает вместо них «Прогнозируемую аудиторию» (Predictive Audiences) по списку, конверсиям, лид-форме или ретаргетингу и расширение аудитории (Audience Expansion).

Как загрузить список компаний для рекламы?

Откройте «Подписка» > «Аудитории» > «Создать аудиторию» > «Аудитория, соответствующая требованиям» и выберите тип «Список компаний». Нужен CSV по шаблону LinkedIn до 20 МБ и 300 000 строк, по одной компании в строке с названием, сайтом, доменом почты, ссылкой на страницу или тикером.

Сколько обрабатывается загруженный список?

До 48 часов. Если аудитория не собралась за 72 часа, справка LinkedIn (a420864) советует писать в поддержку.

Можно ли показать рекламу посетителям сайта?

Да, если на сайте стоит Insight Tag. Аудиторию создают в «Аудитории для ретаргетинга» > «Сайт», посетителей она хранит от 14 до 180 дней, окна в год в списке нет.

Почему список контактов плохо совпадает?

LinkedIn ищет адреса из файла среди почты, привязанной к аккаунтам. Не находятся люди, у которых в базе рабочий адрес, а в аккаунте личный. Промахи дают и старые адреса тех, кто сменил работу. Поля для телефона в шаблоне нет.

Можно ли настроить возраст и пол в LinkedIn?

Да, после галочки, которой рекламодатель обещает не дискриминировать людей в объявлениях о работе, жилье, учебе и кредитах. По прогнозу Campaign Manager на 29.09.2026 среди руководителей в Узбекистане самая крупная группа 25-34 года (25 000+), на втором месте 35-54 (16 000+). Размер по полу не замеряли.