Lead Gen Forms и Insight Tag: заявки из LinkedIn и их учет

Гайд для маркетолога, который ведет заявки из LinkedIn до CRM. Если площадка для вас новая, начните с обзора рекламы в LinkedIn для B2B. Скрины сняты 28-29.09.2026 в тестовом кабинете и контейнере GTM, примеры даны для IT-компании из Ташкента.

Lead Gen Forms: как устроены и когда лучше посадочной

Лид-форма LinkedIn (Lead Gen Forms, в интерфейсе «Формы для привлечения лидов») открывается поверх объявления после клика по кнопке. Имя, email, должность и компанию LinkedIn берет из профиля. Человек проверяет их и отправляет заявку, не уходя на сайт. Форма работает в кампаниях с целью «Привлечение лидов» (Lead generation).

По замеру 29.09.2026 форму можно прикрепить к одиночной картинке, карусели, видео, документу, мероприятию, «Сообщению» (Message Ads) и «Обсуждению» (Conversation Ads). Чем они отличаются, объясняет статья о форматах рекламы. В рекламе документа до отправки формы открыта только часть страниц.

Язык формы привязан к языку профиля в наборе объявлений (Ad set). Для набора по Узбекистану с уровнями «Директор», «Вице-президент», «Руководитель высшего звена» и «Владелец» прогноз Campaign Manager на 29.09.2026 дает 57 000+ участников при английском языке профиля и 36 000+ при русском. Английский язык профиля в таргетинге LinkedIn охватывает всех участников региона (на рекламные сообщения это не распространяется), а форму на русском примет только набор с этим языком профиля. Узбекского и казахского в списке нет. Аудитории страны посвящена статья о B2B в Узбекистане.

Если посадочной нет, она плохо открывается с телефона или заявки нужны раньше, чем настроена аналитика сайта, выручает форма. Подходит она и для старта, когда объем важнее отбора.

Посадочная выигрывает, если оффер надо объяснять или заявка должна сразу попасть в учет сайта со всеми UTM. Случайных людей она отсеивает сама. Пять полей вручную заполнит только тот, кому оффер интересен.

Заявки без интереса форма тоже собирает. На холодной аудитории часть людей жмет кнопку, не вчитываясь в оффер. Их отсекают свои вопросы с выбором ответа (срок запуска, бюджет) и проверка рабочей почты, которая по справке LinkedIn (a425337) блокирует популярные бесплатные домены.

У моментальных форм Meta та же механика, но LinkedIn берет должность и компанию из профиля, который человек ведет как резюме, а Meta подставляет данные личного аккаунта Facebook или Instagram. Про Meta подробнее написано в гайде по моментальным формам и в сравнении формы и лендинга.

Как настроить лид-форму

Собирают форму в разделе «Контент и ресурсы» (Content & Assets) > «Формы для привлечения лидов» кнопкой «Создать форму» или из конструктора объявления («Сведения о форме» > «Создать новую форму»). Лимиты сверены по спецификациям LinkedIn и конструктору на сентябрь 2026.

1. «Название формы» в блоке «Сведения о форме» (до 256 знаков) видит только рекламодатель, и в нем удобно писать рынок и оффер, например «UZ - Free audit request». «Язык» выбирают тот же, что у профиля в наборе. Над полями стоят «Заголовок» (до 60 знаков) и «Подробнее» (до 160). Кнопка «Персонализировать текст» вставляет в них данные профиля.

2. В блоке «Сведения о лидах» помещается до 12 полей. Имя, фамилия и email отмечены сразу. Свои вопросы входят в тот же лимит, поэтому с двумя из них счетчик показывает «Сведения профиля (7/10)». LinkedIn советует 3-4 поля. Человек может поправить рабочий и личный email, телефон, пол и поля, пустые в профиле (справка a425337). Для заявки на аудит IT-компании хватит имени, фамилии, email, должности и компании.

3. Блок «Настраиваемые вопросы» вмещает до 3 штук с текстом до 100 знаков. «Множественный выбор» дает от 2 до 15 вариантов, «однострочный ввод» принимает ответ до 300 знаков. Отвечать на них обязательно (справка a425337), и каждый лишний пункт отсекает часть заявок. Спрашивайте только нужное для квалификации: срок запуска, бюджет, размер отдела продаж.
4. Поле «URL-адрес страницы политики конфиденциальности» обязательное. По ссылке не должно быть ничего, кроме политики (справка a420012). Свой текст до 2 000 знаков и до 5 чекбоксов согласия по 500 знаков добавляют по желанию.
5. После отправки человек видит сообщение до 300 знаков. В блоке «Направлять участников по ссылке» выбирают «Целевая страница» с кнопкой на сайт или «Запланировать встречу» через Calendly или Chili Piper.
6. В «Настройках» > «Скрытые поля» заводят до 20 невидимых для человека полей. В них пишут статичный текст или параметр из меню «Добавить значения»: {{CAMPAIGN_NAME}}, {{AD_SET_NAME}}, ID и названия объявления и аккаунта. Динамические значения работают с 10.12.2025 (LinkedIn Marketing API, MS Learn). Скрытые поля готовят до запуска: в форму, привязанную к активному набору, их уже не добавить (справка a421421).

7. Сохраненную форму LinkedIn проверяет автоматически. В тестовом кабинете 29.09.2026 проверка отклонила ее как «нефункционирующий сайт», хотя Post Inspector LinkedIn открывал сайт и политику без ошибок. Апелляция вернула форму за несколько минут.

Конструктор предупреждает, что форму нельзя изменить, когда связанное с ней объявление станет активным. Для замены придется собрать новое объявление.

Куда уходят заявки и как довезти их до CRM

Заявки копятся в разделе лид-форм Campaign Manager. Кнопка «Загрузить сведения о лидах» выгружает их в CSV, отдельный файл на каждую форму. Данные профиля из лидов LinkedIn хранит год (справка a425750, сверка 26.09.2026). В CRM сами они не попадают, нужен партнерский коннектор.

Срок 90 дней из сторонних гайдов интерфейс не подтверждает. В списке лид-форм это диапазон дат, который открывается сразу (на скрине 02.07.2026 - 29.09.2026). B2B-заявка остывает за дни, и при еженедельной выгрузке лид приходит к продажам поздно.

Файл содержит lead_id, created_time в UTC, ad_id, campaign_id, поля формы, ответы, скрытые поля и колонку test_lead. Колонки можно переименовать под CRM в «Настройках» формы.

Скачать файл может человек с ролью «Права на просмотр» (Viewer) или выше в рекламном аккаунте (в интерфейсе «уч. запись») плюс «Менеджер форм для привлечения лидов» (Lead Gen Forms Manager) или выше на странице компании. Если аккаунт состоит в Business Manager, страница должна быть в нем же (справка a425750). Какие роли выдать подрядчику, написано в статье про Campaign Manager.

Как проверить форму тестовым лидом

Пункт «Отправить сведения о тестовом лиде» открывается из меню формы (три точки у названия). Поля в окне заполняют вручную. На скрине заявка попала в обе колонки, «Лиды» и «Тестовые лиды», в CSV у нее test_lead=true.

Тестовый лид из меню приходит с пустыми ad_id, campaign_id и динамическими скрытыми полями. Заполнено только статичное source=linkedin, поэтому макросы так не проверить. Справка LinkedIn (a420737) описывает второй путь, отправку из превью рекламы с формой. Тогда ad_id и ID набора в выгрузке есть. Новый тестовый лид перезаписывает старый, а для Message Ads с формой функция недоступна.

Как передать лиды в CRM через Zapier или Make

Списка интеграций в разделе лид-форм нет. Справка (a425316) отправляет к каталогу LinkedIn Marketing Partner Directory, а при неподдерживаемой CRM к ручной выгрузке. Часть партнеров не принимает скрытые поля и чекбоксы согласия, и это выясняют до запуска.

У Битрикс24 и amoCRM встроенной связки с LinkedIn нет, ее собирают через Zapier или Make. На 26.09.2026 в каталогах есть все нужные части:

• Zapier работает через приложение LinkedIn Ads с триггером «New Lead Gen Form Response (Sponsored content)». Битрикс24 там называется Bitrix24 CRM и умеет Lead Action и Deal Action, а для связки есть готовый шаблон, который создает сделку в Битрикс24 из ответа лид-формы. amoCRM в Zapier значится как Kommo с действием Create Lead
• Make подключает приложение LinkedIn Lead Forms с триггером Watch Form Responses, мгновенным или по расписанию. Модули Create a Lead и Create a Deal есть у Bitrix24, Create a Lead у Kommo, сценарий из них собирают сами
• Проверьте, есть ли LinkedIn в разделе интеграций вашего amoCRM

Скрытые поля campaign и ad_set отдайте в поля сделки, и менеджер увидит источник без выгрузок, как в связке Meta Ads с CRM.

Insight Tag: установка через GTM

Insight Tag, JavaScript-тег LinkedIn, передает в Campaign Manager визиты и конверсии сайта и собирает аудитории посетителей. В Google Tag Manager его ставят шаблоном «LinkedIn InsightTag 2.0» с Partner ID и триггером на все страницы, и доступ к одному такому тегу на сайте дают нескольким рекламным аккаунтам (справка a489169). Код сайта при этом не трогают.

1. В Campaign Manager Insight Tag появляется сам вместе с первой конверсией типа «Конверсия Insight Tag» (ее создают в «Отслеживании конверсий»). Раздела Data из англоязычных инструкций в интерфейсе нет. Английская страница тега открывается из «Оценить» (Measure) > «Диспетчер сигналов» (Signals manager) > Sources > Insight Tag. До установки у тега статус Unverified.
2. Чтобы получить Partner ID, выберите «I will use a tag manager» в блоке «Choose how to install your tag». Сначала LinkedIn попросит принять «Insight Tag and website actions agreement» (Proceed) и подтвердить, что тег не встанет на страницы с чувствительными данными.

3. Откройте в GTM «Теги» > «Создать» > «Конфигурация тега» > «Галерея общедоступных шаблонов» (Community Template Gallery) и найдите LinkedIn. Нужен «LinkedIn InsightTag 2.0» от автора linkedin со значком проверки. Его подключают кнопкой «Добавить в рабочую область». Во встроенных типах GTM (раздел «Еще») есть и «LinkedIn Insight», но справка LinkedIn (a416960) советует шаблон 2.0.

4. Поля у шаблона английские: «Partner ID / Insight Tag ID», «Conversion IDs (max. 3)», «Custom URL override», «Event ID». Для базовой установки хватит Partner ID и триггера All Pages. Своей проверки согласия у шаблона нет. Если на сайте баннер cookie с режимом согласия Google, откройте «Настойки согласия (BETA)» (опечатка GTM) > «Дополнительные проверки согласия» и потребуйте ad_storage. Тогда тег сработает только после согласия посетителя.

5. Запустите предварительный просмотр. В Tag Assistant тег LinkedIn появится среди сработавших с отметкой «Активирован 1 раз». Проверить можно и во вкладке Network инструментов разработчика, где должен быть запрос к px.ads.linkedin.com/collect с вашим Partner ID в параметре pid и ответом 200.

6. Опубликуйте версию контейнера кнопкой «Отправить». У тега бывает статус Active, Unverified или No recent activity. Тестовую версию опубликовали 29.09.2026 в 10:10, «Data last received» показал 10:20, а при проверке в 14:20 горел Active. Сторонние гайды (brixtemplates, 11.2025) закладывают на это до суток. Конверсия остается Unverified, пока никто не открыл страницу «спасибо», на которую она настроена.

7. Галочка «Enable enhanced conversion tracking» в «Manage Insight Tag» > «Settings» включает расширенное отслеживание конверсий и стоит по умолчанию. С ней LinkedIn добавляет в ссылки объявлений идентификатор клика li_fat_id. Он хранится в cookie вашего домена 30 дней (MS Learn). Без галочки тег опирается на сторонние cookie, которые Safari блокирует (справка a420207).

На этом же теге собирают аудиторию посетителей для повторного показа рекламы (подробнее в статье о таргетинге по должностям и компаниям).

Конверсии и Conversions API

Конверсию заводят в «Оценить» > «Отслеживание конверсий» > «Создать конверсию» и выбирают один из двух типов. «Конверсия Insight Tag» считает события сайта, а «API конверсий» (Conversions API, CAPI) принимает события с сервера и из CRM. Загрузки CSV в меню на 29.09.2026 нет. Мастер ведет по шагам «Настройки», «Источники» и «Проверка» (в интерфейсе «Отзыв», так переведен Review).

На шаге «Настройки» кроме названия задают четыре параметра:

• Категорий 16, они сгруппированы по этапам воронки, от «Просмотра основной страницы» до «Закрытой сделки» и «Покупки». Квалифицированный лид (Qualified lead) и маркетинговый лид (MQL) в русском интерфейсе оба называются «Потенциальный лид», и различает их только подпись
• Ценность задают в непереведенном блоке «Set the value of the conversion». Это одна сумма на все события, динамическая ценность (стоит изначально) или ноль
• Окна для «Клики» и «Просмотры» выбирают из 90, 30, 7 или 1 дня, по умолчанию стоят 90 и 90. Для части категорий в CAPI есть 180 и 365 дней (справка a426359). Если сменить окно, прошлые данные не пересчитаются
• Модель атрибуции изначально стоит «Последнее взаимодействие - каждый набор рекламных объявлений» (Last touch - each ad set). Вторая модель, «Последнее взаимодействие - последний набор рекламных объявлений» (Last touch - last ad set), отдает конверсию только набору, с которым был последний контакт

Шаг «Источники» предлагает три метода: «Действия на сайте» (тег сам собирает клики по кнопкам и визиты страниц), «Настройка конверсий вручную» и «Диспетчер тегов». В ручном методе «Загрузка страниц» считает конверсию по URL с правилом «аналогичен», «начинается с» или «содержит».

Надежнее вешать конверсию на загрузку страницы «спасибо», чем на клик по кнопке отправки, потому что клик засчитается и тогда, когда форма не прошла проверку полей. Если форма отправляется без перезагрузки и страницы «спасибо» нет, событие отдают через GTM. Для этого нужен триггер на успешную отправку (событие в dataLayer) и тот же шаблон LinkedIn с ID конверсии в поле «Conversion IDs (max. 3)».

На шаге «Проверка» LinkedIn сам подбирает наборы по категории. Новая конверсия получает статус «Не подтверждена» с пометкой «Отсутствует Insight Tag» и активируется после первого события.

Что дает CAPI и как его подключить

Серверные события CAPI не зависят от cookie в браузере. По справке LinkedIn (a1655394), CAPI нужен прежде всего, чтобы кампании учились на квалифицированных лидах и сделках, которых Insight Tag не видит. Стадии из CRM приходят в LinkedIn как офлайн-конверсии, и набор оптимизируется по ним.

Каталог источников лежит в «Диспетчере сигналов» > «Sources catalog». Во вкладке All CRM напрямую подключаются HubSpot, Salesforce, Dynamics 365 и Zoho, а Bitrix24 CRM и Kommo идут через Zapier. Через каталог передают только конверсии, лиды из форм он не выгружает.

Для Direct API нужны токен доступа и разработчики. По справке a1655394, свой код под API пишут 2-4 недели. Вариант через GTM требует двух контейнеров, одного на сайте с событием GA4 и одного серверного, причем для серверного Campaign Manager предлагает Stape (справка a1718034). Сервер теряет из-за блокировщиков меньше событий, чем браузер.

Чтобы связать событие с участником, CAPI принимает email в хеше SHA-256, li_fat_id и другие идентификаторы, а LinkedIn рекомендует пару email + li_fat_id. События старше 90 дней CAPI не принимает, обработка и отчеты занимают до 72 часов (FAQ по конверсиям, MS Learn). Поэтому CAPI подключают до запуска, иначе историю задним числом не загрузить.

Дедупликация с Insight Tag

Одно событие может прийти дважды, от тега в браузере и через CAPI. LinkedIn склеивает их по одинаковому event_id, засчитывает вариант тега и отбрасывает серверный дубль (MS Learn, раздел Deduplication). Для этого в шаблоне GTM есть поле «Event ID» со значением из той же переменной, что уходит на сервер.

Meta использует ту же связку браузерного тега и серверных событий с общим ID, подробнее о ней в разборе CAPI для Meta. Только у Meta для проверки есть вкладка тестовых событий, а в LinkedIn работу CAPI видно по статусу конверсии, времени последних данных и предварительному просмотру серверного контейнера GTM.

Почему цифры LinkedIn не совпадают с CRM и GA4

Campaign Manager по умолчанию считает конверсии после клика и после просмотра в окнах по 90 дней и при стандартной модели может засчитать одну заявку нескольким наборам. GA4 видит только визиты и раздает их по своей модели атрибуции, а в CRM попадают заявки и сделки. Поэтому, если за месяц в Campaign Manager 40 конверсий, а в CRM 12 заявок, это само по себе ошибку учета не доказывает.

• LinkedIn засчитывает и конверсию человека, который видел объявление, не кликнул и позже оставил заявку. Показов GA4 и CRM не видят
• Из-за окна в 90 дней клик 80 дней назад приносит конверсию кампании, которую уже выключили. В Meta Ads для конверсий на сайте с марта 2026 года по умолчанию стоят 7 дней после клика по ссылке, 1 день после вовлечения и 1 день после просмотра (окна атрибуции Meta), поэтому на тех же данных LinkedIn покажет больше
• При модели «каждый набор» заявка засчитывается каждому набору, с объявлением которого был контакт в окне, и дубли между ними не убираются (справка a420207). Внутри одного набора несколько конверсий одного участника идут за одну, кроме покупки и корзины (справка a426359)
• Часть конверсий LinkedIn моделирует ради приватности (справка a426349). Напрямую он видит конверсии только тех, кого связал с кликом или показом через cookie, li_fat_id или email
• Без согласия ad_storage тег не срабатывает, а блокировщики режут его запрос. Safari не пускает сторонние cookie. Бывает, что человек кликнул с телефона, а заявку оставил с ноутбука
• Счет сбивают и ошибки настройки: тег стоит не на всех страницах, URL конверсии не совпадает с фактическим (www, слеш, параметры) или конверсию не добавили в набор (справка a420207)
• CAPI обрабатывает данные до 72 часов. Отчеты Campaign Manager идут в UTC (подпись «Время указано в UTC»), часового пояса в настройках аккаунта нет, а CRM и GA4 работают по местным часам. Для Ташкента и Алматы (UTC+5) заявка с 00:00 до 05:00 попадает в отчетах LinkedIn в предыдущие сутки
• Клик по названию или логотипу компании и по «read more» в мобильном приложении оплачивается, но на сайт не ведет (справка a425678)

UTM-метки для LinkedIn

Без меток GA4 относит часть переходов из LinkedIn к рефералам и прямым заходам, и справка a425678 ставит это первой причиной расхождения. LinkedIn сам дописывает в ссылку объявления utm_source=linkedin, utm_medium=paid-social и utm_id с ID набора (замер 29.09.2026). С такой парой source и medium визит попадает в канал Paid Social. Остальное добавляют динамическими значениями в «Настройках уч. записи» > «Параметры URL-адресов»:

• utm_campaign - название кампании (CAMPAIGN_NAME)
• в utm_term удобно класть название набора (AD_SET_NAME)
• для utm_content подходит ID или название объявления (AD_ID, AD_NAME)

С октября 2025 года LinkedIn переименовал параметры вместе с уровнями кабинета: CAMPAIGN_GROUP_NAME стал CAMPAIGN_NAME, прежний CAMPAIGN_NAME стал AD_SET_NAME, CREATIVE_* стали AD_* (справка a8323033). Метки в созданных наборах LinkedIn обновил сам, а шаблон из старой инструкции даст в utm_campaign название кампании там, где автор ждал название набора. GA4 к тому же различает регистр и разносит linkedin и LinkedIn по двум источникам. Метки удобно собирать по гайду по UTM.

Что считать правдой

Деньги смотрите в CRM, где у каждой заявки один экземпляр, статус и сумма, а в Campaign Manager управляют кампаниями и сравнивают наборы между собой. GA4 показывает, что человек делал на сайте.

В B2B с длинным циклом последний клик часто достается брендовому поиску Google, хотя первые касания были в LinkedIn. Поэтому храните в CRM и первое касание, то есть скрытые поля формы и UTM входа на сайт. Модели атрибуции GA4 описаны в статье о чтении атрибуции.

Коротко

• Форма приносит заявку в два клика, посадочная отсеивает случайных и пишет UTM в аналитику. Русская форма в Узбекистане по прогнозу Campaign Manager сужает аудиторию руководителей с 57 000+ до 36 000+
• Отдавайте заявки продажам в день отправки, B2B-лид остывает за дни
• Тестовый лид из меню проверяет поля и связку с CRM, ad_id в выгрузке будет только у теста из превью
• К шаблону «LinkedIn InsightTag 2.0» в GTM добавьте проверку ad_storage
• Вешайте конверсию на страницу «спасибо» или на событие успешной отправки формы
• Для CAPI нужен тот же event_id, что у тега, а сам CAPI подключайте до старта

Частые вопросы

Что лучше: лид-форма LinkedIn или посадочная страница?

Форма, если нужен объем, посадочной нет или люди сидят с телефона. Посадочная лучше, когда оффер надо объяснять и отбирать людей еще до заявки. В форме отбор делают обязательные вопросы с выбором ответа.

Сколько хранятся лиды в LinkedIn?

Год. Столько LinkedIn хранит данные профиля из лидов (справка a425750, сверка 26.09.2026), статистика по формам остается дольше. «90 дней» в интерфейсе означают только диапазон дат в списке форм.

Как передать лиды из LinkedIn в amoCRM или Bitrix24?

Через Zapier или Make, где новая заявка из лид-формы создает в CRM лид или сделку. В обоих каталогах amoCRM значится как Kommo (сверка 26.09.2026).

Можно ли отправить тестовый лид до запуска?

Да, из меню формы в разделе лид-форм, в выгрузке у него будет test_lead=true. Динамические скрытые поля останутся пустыми, а ad_id дает тест из превью объявления (справка a420737). С Message Ads тест недоступен.

Как установить Insight Tag через Google Tag Manager?

Возьмите Partner ID в «Диспетчере сигналов». В GTM создайте тег из шаблона «LinkedIn InsightTag 2.0», вставьте ID, добавьте триггер All Pages и проверку ad_storage. Убедитесь в предварительном просмотре, что тег сработал, и опубликуйте контейнер.

Почему Insight Tag не получает статус Active?

Либо тег не срабатывает, либо данные еще не дошли. Проверьте, опубликована ли версия GTM и дали ли посетители согласие ad_storage. Запрос тега может резать и блокировщик. В тестовом контейнере данные пришли через 10 минут после публикации, сторонние гайды закладывают до суток.

Нужен ли CAPI, если уже стоит Insight Tag?

Да, если кампании должны оптимизироваться под стадии сделки из CRM или тег теряет события из-за cookie и блокировщиков. Дубли с тегом снимает общий event_id. Запускайте CAPI до старта, потому что событий старше 90 дней он не примет.

Почему конверсий в LinkedIn больше, чем заявок в CRM?

LinkedIn засчитывает конверсии после просмотра и по умолчанию держит окна по 90 дней. При стандартной модели одну заявку к тому же получают все наборы, с которыми у человека был контакт. CRM видит только фактические заявки, по ней и оценивают бизнес.